이니스프로젝트 홍세림 대표는 디지털커머스 전 과정을 다루며 상품 소싱, 라이브 기획, 셀프 브랜딩, 스크립트 작성, 장비 세팅 등 실전 교육을 진행한다. 교육 과정 내내 강조하는 건 트렌드를 읽고, 곧바로 실행하는 힘이다.

그러나 그가 가장 중요하게 여기는 건 유통이다. 빠르게 바뀌고 경쟁이 치열한 라이브커머스 시장에서 중심을 잡아주는 건 유통에 대한 이해다. 유통이라는 기본기를 알아야 매출로 이어지는 기획이 가능하다고 말한다. 제품이 어떻게 고객에게 도달하는지를 이해해야 브랜딩과 기획도 힘을 가진다. 격변하는 시장에서 그가 흔들림 없이 자리를 지켜온 이유다.

이니스프로젝트 홍세림 대표는 오랜 시간 현장에서 쌓은 경험에 기반한 조언을 통해 누구든지 라이브 방송을 통해 자신만의 브랜드를 만들어 갈 수 있도록 돕고 있다. [사진=기업경영인신문]

라이브커머스 사업을 시작하게 된 계기

8년 전, 신생 브랜드의 생리대 홍보를 맡았다. 당시 중국에서 왕홍이 활발했고, ‘바이두’에 채널을 개설해 라이브커머스를 시작했다. 이때 역송출이라는 개념을 처음 접했다. 역송출은 바이두 프로그램을 이용해 중국이 아닌 한국에서 중국으로 실시간 방송을 송출하는 방식이다. 많은 국내 유통사가 중국에 물건을 팔 수 있는 기회로 보고 몰려들던 시기였다.

이 계기로 개인 라이브 채널을 운영하게 됐고, 디지털 미디어에 관심이 생겼다. 2022년 국내 라이브커머스 시장이 성장하고, 네이버도 이를 도입했다. 이 시점을 시작으로 본격적으로 사업에 뛰어들었다.

인플루언서 마케팅과 교육 분야로 확장

인플루언서라는 단어가 등장하기 시작할 무렵, 이들을 섭외해 뷰티 브랜드 론칭 이벤트를 진행했다. 이를 마케팅에 적용할 수 있겠다는 생각이 들었고, 자연스럽게 인플루언서 마케팅을 시작하게 됐다. 이후 라이브커머스에 관심이 깊어지면서 쇼호스트 교육의 필요성을 느꼈고, 쇼호스트아카데미와 협업해 1인 라이브 채널 운영자 과정을 열었다. 이후 아나운서 아카데미, 대학교 평생교육원 등으로 교육 범위를 넓혀 디지털마케팅과 온라인쇼핑몰 창업 과정까지 기획하고 진행하고 있다.

주력하고 있는 라이브커머스 분야

현재는 창고 ‘팬덤 커머스’ 방송에 주력하고 있다. 팬덤 커머스는 라이브 시청자가 셀러의 팬이기도 한 특별한 방식이다. 여기에 창고 공간의 희소성이 더해져 일반 오픈플랫폼에서는 느끼기 어려운 현장의 생동감을 전할 수 있다.

중간 유통 단계를 거치지 않고, 창고에 보관된 상품을 실시간으로 소개하고 판매하기 때문에 합리적인 가격에 소비자에게 전달할 수 있다는 점도 판매율 증가에 크게 도움이 된다.

기존 라이브커머스에서도 비슷한 시도가 많았지만, 현장 분위기나 예쁜 영상 연출에만 집중한 경우가 많아 실제 구매로 이어지지 못하는 일이 잦았다.

반면 창고 팬덤 커머스는 상품 자체를 주인공으로 내세운다. 참여 브랜드와 창고 운영자 모두 상품 판매에 대한 기대를 하고, 진심으로 참여하고 있다. 기대에 부응하기 위해 틱톡, 유튜브, 밴드, 페이스북 같은 라이브 플랫폼과 클릭메이트, 라라플랫폼 같은 팬덤 커머스 채널에 맞춘 판매 전략을 적극적으로 펼치고 있다.

주 고객층 및 고객관리 방법

고객층은 1인 라이브 방송을 시작하려는 입문자부터 경험을 쌓은 경력자까지 포함된다. 각 수준에 맞게 전략을 제시하고, 플랫폼 환경과 트렌드를 분석해 얻은 정보를 공유한다. 누구나 라이브 방송을 통해 자신만의 브랜드를 만들어갈 수 있도록 돕는다.

고객관리에서 가장 중요하게 여기는 것은 관계의 목적과 방향을 분명히 하는 일이다. 그래야 각 고객이 자신이 원하는 목표를 향해 나아갈 수 있도록 꼭 필요한 도움을 드릴 수 있다.

산업 내 트렌드나 변화에 관한 생각

요즘 라이브커머스, 디지털마케팅, 온라인쇼핑몰 창업을 주제로 많은 이들이 자신만의 경험을 내세운다. 하지만 실제로 유통을 제대로 이해하는 경우는 드물다. 상품 기획, 생산, 물류, 마진, 채널 특성 등 유통에 관한 이해 없이 말하는 트렌드는 껍데기에 불과하다.

최근 유통 현장을 직접 다니며 더욱 확신하게 되었다. 유통은 라이브커머스의 기본이자 핵심이다. 유통을 꿰뚫고 나면 제품이 고객에게 이르기까지의 전 과정이 밀접하게 연결되어 있다는 걸 알 수 있다. 그래야 유통 현장에서 어떤 기준으로 상품을 고르고, 어떻게 가격을 정하며, 어떤 채널에 어떻게 풀리는지를 파악할 수 있다. 이를 통해, 판매 전략이나 상품 설명도 정확하게 짤 수 있다.

이니스프로젝트 홍세림 대표는 각 플랫폼의 알고리즘과 이용자 성향을 반영한 전략으로 라이브 커머스에서 높은 구매 전환율을 기록하고 있다. [사진=기업경영인신문]

경영철학

누구나 기획자로서 아이디어를 낼 수 있지만, 결국 차이를 만드는 건 실행이다. 이 철학은 내가 일하는 방식의 중심이기도 하다. 일하는 도중 문득 떠오른 아이디어라도 곧바로 메모하고 실행에 옮긴다. 작은 실천이 쌓여 하나의 기획이 되고, 그 기획이 다시 하나의 사업이 된다.

직접 기획한 교육 과정 역시 거창한 계획에서 출발한 것이 아니다. 방송을 진행하던 중에 쇼호스트가 프로듀서의 역할까지 이해하고, 다룰 수 있다면 실력으로 인정받을 수 있겠다는 생각이 들었다. 하지만 이를 알려주는 곳은 없었고, 그렇다면 내가 먼저 만들어보자고 결심했다.

앞으로의 계획

유통, 교육, 판매, 셀러 매칭을 접목한 토탈 플랫폼을 계획하고 있다. 창고 유통을 진행하면서 알게 된 것이 있다. 창고 셀러를 하고 싶은 사람은 많지만, 어디에 있는 창고로 가야 하는지, 어떤 물건을 팔아야 하는지 모른다. 도매업체도 마찬가지다. 공개된 정보가 없어 적절한 셀러를 찾지 못하고 있다. 이런 상황을 보며 창고 셀러와 도매업체를 연결하고, 창고 정보와 교육을 연계할 수 있는 플랫폼이 필요하다는 생각이 들었다.

또한 온라인 강의를 준비하고 있다. 지금은 주로 서울에서 강의를 진행하지만, 청주나 부산 등 먼 지역에서 KTX를 타고 와 2박 3일 머무르며 수강하는 분들도 있다. 시간을 들여 찾아오는 수강생들을 보며 온라인 강의가 꼭 필요하다는 걸 느꼈다. 더 많은 사람이 장소에 구애받지 않고 배울 수 있도록 온라인 강의 개설을 서두르고 있다.